B2B行業(yè)網(wǎng)站團(tuán)隊(duì)組建及投資總額預(yù)算
發(fā)布時(shí)間：2011-11-10 點(diǎn)擊次數(shù)：
一、網(wǎng)站建設(shè)階段團(tuán)隊(duì)組建及運(yùn)營(yíng)成本預(yù)算
1、技術(shù)團(tuán)隊(duì)組建及用工成本預(yù)算
網(wǎng)站策劃：1人，要求深入理解B2B行業(yè)網(wǎng)站技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷、模式、需求、B2B網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面，負(fù)責(zé)管理程序員、設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品測(cè)試，和公司創(chuàng)始人一起，策劃網(wǎng)站產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、細(xì)節(jié)把控負(fù)責(zé)。這個(gè)人是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，有時(shí)創(chuàng)業(yè)者之一就是這樣的人。如果創(chuàng)業(yè)者是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)很熟悉，就需要招聘這樣一個(gè)人，一起來(lái)策劃網(wǎng)站產(chǎn)品。最好的方法，就是去成功的B2B行業(yè)網(wǎng)站挖有這樣經(jīng)驗(yàn)的人，這個(gè)人的工資要給高點(diǎn)，還可以給一定的原始股份，其他人的工資可以壓低一些，以平衡總的成本。
程序：1人，精通Asp.net或ASP語(yǔ)言都可以，最好是Asp.net，數(shù)據(jù)庫(kù)選擇SqlServer即可。本人認(rèn)為，從節(jié)約修改成本的角度出發(fā)，不必要用PHP或JAVA，畢竟不是開發(fā)綜合B2B網(wǎng)站，或每天有幾百萬(wàn)流量的系統(tǒng)。尤其是在地級(jí)市組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，要注意，否則技術(shù)人員流失后，很難找到合適的技術(shù)人才，最好能熟悉整站靜態(tài)技術(shù)、DIV+CSS、服務(wù)器管理等，不過(guò)也可以在工作中不斷的學(xué)習(xí)。
設(shè)計(jì)師：1人，要求精通頁(yè)面設(shè)計(jì)和制作，要比較優(yōu)秀的，既能設(shè)計(jì)效果圖，又能懂頁(yè)面制作，即使美感差一些也沒(méi)事，要節(jié)省成本。要熟練運(yùn)用DIV + CSS，現(xiàn)在Table架構(gòu)已經(jīng)完全過(guò)時(shí)了。但是如果在地級(jí)市，完全熟練DIV + CSS的設(shè)計(jì)師可能沒(méi)有，可以招聘來(lái)培訓(xùn)，有基礎(chǔ)自學(xué)幾個(gè)月即可熟練運(yùn)用。
助理編輯：1人，網(wǎng)站開通前1個(gè)月內(nèi)進(jìn)入公司，這個(gè)人不要求多厲害，主要是在領(lǐng)導(dǎo)的要求下，根據(jù)網(wǎng)站策劃對(duì)欄目?jī)?nèi)容的需要，錄入更多的內(nèi)容，確保在網(wǎng)站開通前，所有欄目的主要信息，都有超過(guò)200條以上，讓新來(lái)的訪問(wèn)者覺(jué)得這個(gè)網(wǎng)站內(nèi)容豐富，象建設(shè)了幾年一樣，并且每天在逐步更新。
開發(fā)周期：開始的時(shí)候，由于要控制成本，要不斷的調(diào)查用戶需求，不要開發(fā)太多的欄目，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解用戶需求最大的幾個(gè)應(yīng)用，把網(wǎng)站的用戶集中在某幾個(gè)欄目上，以后再不斷的完善程序。所以個(gè)人認(rèn)為商機(jī)欄目有1-2個(gè)，行業(yè)門戶社區(qū)欄目有2個(gè)左右的核心欄目即可。開發(fā)周期控制在3-5個(gè)月，比較合理，太短了做的太差，太長(zhǎng)了成本太高。本人強(qiáng)烈不同意外包建設(shè)，可以見(jiàn)節(jié)選自《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》的文章：“B2B行業(yè)網(wǎng)站建設(shè)不適合外包，別被忽悠”，一些難以實(shí)現(xiàn)的功能，程序員去下載一些開源的程序來(lái)參考即可把某個(gè)比較難的功能做出來(lái)，別把B2B行業(yè)網(wǎng)站技術(shù)想的多難，技術(shù)不是核心，細(xì)節(jié)才是關(guān)鍵，用戶體驗(yàn)和模式才是成功的保障，我們要從做一個(gè)產(chǎn)品角度去做B2B行業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，而不是技術(shù)的角度。
用工成本核算：可以讓許多面試者自己開工資，然后您取個(gè)平均數(shù)即可知道工資水平，招聘一些技術(shù)不錯(cuò)、很有想法剛畢業(yè)1-3年的年輕人，工資就可以開的少一些，但是一定要有經(jīng)驗(yàn)的。開始時(shí)不要求程序多么完善，邊做邊修改。根據(jù)用戶的反饋和對(duì)行業(yè)的深入了解，每天都對(duì)程序修改，對(duì)欄目改版，還可以開發(fā)新的欄目。按4個(gè)月的開發(fā)期、沿海地區(qū)地級(jí)城市的大致的工資來(lái)計(jì)算：
網(wǎng)站策劃：5000元/月，程序：3000元/月，設(shè)計(jì)師：2000元/月，助理編輯：1500元/月
4個(gè)月用工成本計(jì)算：5000×4 + 3000×4 + 2000×4 + 1500×1 = 4.15萬(wàn)
2、房租、辦公設(shè)備、服務(wù)器等硬件投入預(yù)算
服務(wù)器：1臺(tái)，開始的時(shí)候1臺(tái)即可，采用租用更劃算，最好電信雙線，6000-8000元/年。
電 腦：技術(shù)及策劃共4臺(tái)，編輯1臺(tái)，總經(jīng)理1臺(tái)，按平均每臺(tái)4000元計(jì)算。
電話2部、傳真及打印一體機(jī)1臺(tái)、掃描儀1臺(tái)：大概4000元。
桌子、椅子等：大概4000元。
房租：開始的時(shí)候，可以選擇套房，但是要好一些，寬一些，適當(dāng)裝修下，也可以選擇比較便宜的辦公樓。但是別選在房租昂貴的市中心，偏一些，房租便宜的最好，要最大限度的節(jié)約成本。但是如果你為了節(jié)約成本把辦公環(huán)境搞的很差，不利于招聘員工，尤其是優(yōu)秀的員工不想來(lái)。開始的時(shí)候一個(gè)大一點(diǎn)的辦公室，再加一個(gè)會(huì)議室即可，一起辦公，也好溝通。按照3000元/月計(jì)算，房租：4×3000 = 1.2萬(wàn)。
4個(gè)月硬件投入計(jì)算：6000 + 6×4000 + 4000 + 4000 + 3000×4 = 5萬(wàn)
網(wǎng)站建設(shè)階段團(tuán)隊(duì)組建及運(yùn)營(yíng)成本預(yù)算為：9.15萬(wàn)
二、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)第1年團(tuán)隊(duì)組建及運(yùn)營(yíng)成本預(yù)算
1、第一年技術(shù)團(tuán)隊(duì)用工成本預(yù)算
本研究報(bào)告認(rèn)為技術(shù)團(tuán)隊(duì)在第一年仍然采用1個(gè)程序、一個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)網(wǎng)站策劃并同時(shí)兼任其它方面的的工作，如果仍然以沿海地區(qū)地級(jí)城市大致工資來(lái)計(jì)算，第一年技術(shù)用工成本計(jì)算如下(程序開發(fā)好了以后，要適當(dāng)?shù)臐q點(diǎn)工資，估計(jì)有的地方程序3000太少了，要到3500以上，甚至4000，可以3000招聘進(jìn)來(lái)，每6個(gè)月漲200元左右的工資，由于在此是估算，不計(jì)算入成本)：
5000×12 + 3000×12 + 2000×12 = 12萬(wàn)
2、第一年編輯及推廣團(tuán)隊(duì)用工成本預(yù)算
開始第一年，是做好內(nèi)容的關(guān)鍵時(shí)期。包括幾個(gè)方面，每天都要發(fā)布原創(chuàng)內(nèi)容，包括用戶發(fā)布的、網(wǎng)站編輯或記者寫的行業(yè)綜述或行業(yè)動(dòng)態(tài)；發(fā)布推廣信息，邀請(qǐng)相關(guān)用戶到網(wǎng)站注冊(cè)企業(yè)會(huì)員、發(fā)布產(chǎn)品等，邀請(qǐng)個(gè)人用戶到社區(qū)發(fā)文章、提問(wèn)題、互動(dòng)交流等；做友情鏈接、發(fā)布軟文、開QQ群會(huì)議、發(fā)布有價(jià)值的群郵件等；做行業(yè)專題、參加展會(huì)采訪企業(yè)、做深度報(bào)道等。實(shí)際推廣除了與程序相關(guān)外，最相關(guān)的就是內(nèi)容了。編輯團(tuán)隊(duì)由一個(gè)會(huì)寫作、文字功底不錯(cuò)、大學(xué)本科(比較優(yōu)秀的專科也可以)以上學(xué)歷的人任主編，網(wǎng)站策劃要全程參與網(wǎng)站的推廣工作，并對(duì)網(wǎng)站流量負(fù)責(zé)(關(guān)于B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站的推廣，請(qǐng)見(jiàn)我寫的《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》)。編輯部人員及工作安排如下：
主編：負(fù)責(zé)所有的專題制作，對(duì)外采訪，原創(chuàng)綜述或行業(yè)新聞的寫作報(bào)道，并負(fù)責(zé)網(wǎng)站的資訊欄目，所有欄目都要會(huì)，培訓(xùn)并監(jiān)督所有編輯的工作，與總經(jīng)理和網(wǎng)站推廣協(xié)作(網(wǎng)站策劃兼任)。
助理編輯：從事企業(yè)會(huì)員審核，網(wǎng)站企業(yè)會(huì)員注冊(cè)(到網(wǎng)上去找同行未注冊(cè)的公司，以馬甲的形式在自己網(wǎng)站上注冊(cè))，對(duì)產(chǎn)品、公司簡(jiǎn)介等商機(jī)信息審核，處理用戶電話、QQ、在線留言等形式的咨詢。和網(wǎng)站推廣(網(wǎng)站策劃兼任)一起做網(wǎng)站的推廣工作，包括做友情鏈接，和展會(huì)、期刊、批發(fā)市場(chǎng)等建立合作，通過(guò)QQ、QQ群等發(fā)布有價(jià)值的信息來(lái)做推廣，既做編輯的工作，又涉及到客戶服務(wù)的工作。
商機(jī)欄目編輯：負(fù)責(zé)管理所有商機(jī)欄目的工作，主要是尋找買家，審核并建立買家數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)商機(jī)信息的推薦、分類、再加工，并協(xié)助主編做一些商機(jī)信息推薦的專題工作。并為提高商機(jī)欄目產(chǎn)品信息數(shù)量、增加商機(jī)欄目用戶的注冊(cè)數(shù)量和活躍度等負(fù)責(zé)。
社區(qū)欄目編輯：負(fù)責(zé)論壇、博客、空間等所有社區(qū)信息的審核工作，在開始的時(shí)候，主要負(fù)責(zé)去同行網(wǎng)站尋找行業(yè)精英人士或經(jīng)常上網(wǎng)的草根高手，讓他們成為高級(jí)別的社區(qū)用戶，比如：版主、網(wǎng)站專家團(tuán)等，給予他們更多的展示權(quán)限和功能，用他們的原創(chuàng)知識(shí)來(lái)活躍社區(qū)。定期召開QQ群會(huì)議，用馬甲的身份每天注冊(cè)一定數(shù)量的個(gè)人會(huì)員，發(fā)帖、寫原創(chuàng)或轉(zhuǎn)載博文、回帖或評(píng)論博文，對(duì)社區(qū)每天的帖子、博文數(shù)量，帖子及博文的回復(fù)數(shù)量，原創(chuàng)博文數(shù)量負(fù)責(zé)，對(duì)每月應(yīng)該發(fā)展的行業(yè)專家數(shù)量負(fù)責(zé)。
從節(jié)約成本的角度，我只安排了4個(gè)編輯，并由網(wǎng)站策劃來(lái)同時(shí)負(fù)責(zé)網(wǎng)站推廣，因?yàn)橥茝V和網(wǎng)站策劃非常相關(guān)，做產(chǎn)品設(shè)計(jì)的人最了解產(chǎn)品，最能清楚用戶需要什么，并在接觸用戶的過(guò)程中，獲得各種反饋，從而促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)一步完善。仍然以沿海地區(qū)地級(jí)城市的大致的工資來(lái)計(jì)算，用工成本計(jì)算如下：
主編：3000元/月，助理編輯：1500元/月，商機(jī)欄目編輯：2000元/月，社區(qū)欄目編輯：2000元/月
4個(gè)編輯一年的成本計(jì)算：3000×12 + 1500×12 + 2000×12 + 2000×12 = 10.2萬(wàn)
3、第一年銷售團(tuán)隊(duì)用工成本預(yù)算
從網(wǎng)站開通以后，要根據(jù)用戶的反饋，以及和各種新注冊(cè)、使用網(wǎng)站的用戶聊，調(diào)查用戶對(duì)網(wǎng)站的修改意見(jiàn)，不斷完善網(wǎng)站的產(chǎn)品，將網(wǎng)站的產(chǎn)品做到極致，改版欄目，增加一些用戶需求很大的欄目。
尤其是要使網(wǎng)站幾個(gè)重要的指標(biāo)達(dá)到最低要求，主要包括一個(gè)月內(nèi)平均每天的：IP、PV，百度搜索引擎的收錄數(shù)量、主要關(guān)鍵詞的排名，一個(gè)月內(nèi)平均每天的新用戶注冊(cè)數(shù)量(個(gè)人和企業(yè)會(huì)員分開計(jì)算)、每天用戶發(fā)布的商機(jī)信息數(shù)量、社區(qū)帖子、博文等信息的數(shù)量，每天買家信息增加的數(shù)量、資訊和博文等原創(chuàng)信息的數(shù)量、每個(gè)月增加專題的數(shù)量。這些運(yùn)營(yíng)指標(biāo)非常關(guān)鍵，很多一直從事傳統(tǒng)行業(yè)人士常常認(rèn)識(shí)不到這些運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的重要性的，以及一些做技術(shù)的，認(rèn)為一個(gè)網(wǎng)站程序做好了，就可以做銷售了，大量招聘很多個(gè)甚至近10個(gè)銷售人員。這些運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，也是B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站區(qū)別于其它非商業(yè)網(wǎng)站的核心。一些指標(biāo)是網(wǎng)站主編、公司總經(jīng)理關(guān)注比較多的，作為銷售，重點(diǎn)關(guān)注3個(gè)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)是否達(dá)到要求：
A、IP：B2B細(xì)分行業(yè)門戶網(wǎng)站一個(gè)月內(nèi)平均每天最低1000 IP，B2B大行業(yè)門戶網(wǎng)站一個(gè)月內(nèi)平均每天最低5000 IP，如果這個(gè)最低要求都達(dá)不到，別想招聘銷售了，先想想產(chǎn)品和內(nèi)容是否有問(wèn)題吧。可能大家會(huì)說(shuō)，1000IP太簡(jiǎn)單了，我做一個(gè)新的個(gè)人網(wǎng)站，半個(gè)月我可能就達(dá)到1000-10000IP，但是大家要明白，專業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站流量非常難做，但是流量很值錢，因?yàn)樵L問(wèn)目的不同，價(jià)值就不同。
B、BAIDU搜錄數(shù)量：B2B細(xì)分行業(yè)門戶網(wǎng)站最低收錄1萬(wàn)條左右，而且要在一段時(shí)間里比較穩(wěn)定；B2B大行業(yè)門戶網(wǎng)站最低收錄2萬(wàn)條左右，而且要在一段時(shí)間里比較穩(wěn)定，現(xiàn)在的B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站，再也沒(méi)有比依靠搜索引擎免費(fèi)帶來(lái)流量更好的營(yíng)銷推廣方式了。我們?yōu)樗阉饕嫣峁﹥?yōu)質(zhì)內(nèi)容，搜索引擎為我們帶來(lái)流量，再通過(guò)各種方式，將流量轉(zhuǎn)化成注冊(cè)用戶、忠實(shí)用戶，最后一部分變成收費(fèi)客戶。
C、每天注冊(cè)用戶數(shù)量：B2B細(xì)分行業(yè)門戶網(wǎng)站平均每天注冊(cè)企業(yè)會(huì)員數(shù)量不能低于5家左右，個(gè)人會(huì)員數(shù)量不能低于10個(gè)左右(個(gè)人會(huì)員可以不那么嚴(yán)格)，B2B大行業(yè)門戶網(wǎng)站平均每天注冊(cè)企業(yè)會(huì)員數(shù)量不能低于20家左右，個(gè)人會(huì)員數(shù)量不能低于10個(gè)左右(個(gè)人會(huì)員可以不那么嚴(yán)格)。企業(yè)會(huì)員的注冊(cè)數(shù)量如果連這個(gè)都達(dá)不到，說(shuō)明網(wǎng)站的模式、推廣存在嚴(yán)重的問(wèn)題。本研究報(bào)告認(rèn)為，仍然不能開始招聘銷售人員。我們?cè)谝婚_始都要由助理編輯以馬甲的形式注冊(cè)企業(yè)會(huì)員，細(xì)分行業(yè)至少要保證每天10個(gè)會(huì)員，不夠的由助理編輯補(bǔ)上，循序漸進(jìn)的增加企業(yè)會(huì)員注冊(cè)數(shù)量。
以上3個(gè)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，如果達(dá)不到，就別開始正式的電話銷售，有人咨詢，或有人主動(dòng)交錢，能做多少算多少。如果過(guò)早冒然的開始組建大量的銷售團(tuán)隊(duì)，會(huì)浪費(fèi)大量的人員工資，最重要的，可能會(huì)對(duì)公司創(chuàng)始人，公司所有員工帶來(lái)很大的打擊，認(rèn)為難以成功，可能就死在太陽(yáng)快升起那最黑暗的時(shí)候了。
本研究報(bào)告認(rèn)為，如果行業(yè)選擇對(duì)了，用戶需求分析對(duì)了，定位準(zhǔn)確了，產(chǎn)品和內(nèi)容基本差不多，3-6個(gè)月實(shí)現(xiàn)以上3個(gè)指標(biāo)是沒(méi)有問(wèn)題的，有的可能快些，2-3個(gè)月即可。我們按照普遍情況，6個(gè)月后開始招聘2個(gè)銷售來(lái)試銷售產(chǎn)品，我認(rèn)為最合適的是由公司總經(jīng)理(創(chuàng)業(yè)者)做銷售經(jīng)理，網(wǎng)站策劃也要參與了解銷售存在的問(wèn)題，根據(jù)客戶的反饋，修改產(chǎn)品的模式、程序等。仍然以沿海地區(qū)地級(jí)城市大致的工資來(lái)計(jì)算，銷售用工成本計(jì)算如下：
銷售人員底薪：1200元/月，2個(gè)銷售6個(gè)月的成本計(jì)算：1200×6×2 = 14，400元
由于銷售人員在6個(gè)月之內(nèi)屬于試銷售，很難保證是否能賣到多少錢，但是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，總能產(chǎn)生一點(diǎn)銷售的，有可能銷售2個(gè)月以后，銷售額仍為零，也有可能2個(gè)月后每月能達(dá)到1萬(wàn)以上。作為成本計(jì)算，我們只能做最壞的打算，假設(shè)銷售人員做的銷售只夠付他們的工資、電話費(fèi)等支出，這個(gè)成本不計(jì)算。
4、第一年房租、辦公設(shè)備等硬件投入預(yù)算
電 腦：編輯增加3臺(tái)，按平均每臺(tái)4000元計(jì)算，3×4000 = 1.2萬(wàn)。
電話增加2部、桌子、椅子等：4000元。
房租：3000元/月計(jì)算，12×3000 = 3.6萬(wàn)
一年內(nèi)硬件投入計(jì)算：1.2 + 0.4 + 3.6 = 5.2萬(wàn)
總的來(lái)說(shuō)，一年內(nèi)員工分布：技術(shù)和策劃3人，編輯及推廣：4人，銷售2人，其中總經(jīng)理(創(chuàng)業(yè)者)兼任網(wǎng)站總策劃、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)等崗位，網(wǎng)站策劃兼任產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站測(cè)試等崗位?？偣?人左右的團(tuán)隊(duì)，是我認(rèn)為第一年內(nèi)最低的員工人數(shù)，不過(guò)這個(gè)僅適用于B2B細(xì)分行業(yè)門戶網(wǎng)站，對(duì)于B2B大行業(yè)門戶網(wǎng)站，人數(shù)至少在15人以上，技術(shù)和編輯團(tuán)隊(duì)都要增加人。總的成本計(jì)算如下：
網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)第一年成本預(yù)算：12萬(wàn) + 10.2萬(wàn) + 5.2萬(wàn) = 27.4
三、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)第2年團(tuán)隊(duì)組建及運(yùn)營(yíng)成本預(yù)算
1、第二年技術(shù)團(tuán)隊(duì)用工成本預(yù)算
本研究報(bào)告認(rèn)為技術(shù)團(tuán)隊(duì)在第二年仍然采用1個(gè)程序、一個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)網(wǎng)站策劃并同時(shí)兼任其它方面的工作，如果仍然以沿海地區(qū)地級(jí)城市大致工資標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算，一年內(nèi)技術(shù)用工成本計(jì)算如下(由于是估算，第二年工資上漲部分并為計(jì)算入成本，因?yàn)楫吘共欢?，每人可以漲200-400元/月)：
5000×12 + 3000×12 + 2000×12 = 12萬(wàn)
2、第二年編輯及推廣團(tuán)隊(duì)用工成本預(yù)算
第二年由于用戶注冊(cè)數(shù)量、流量的增加，信息量的增加，以及會(huì)有新的欄目開通，需要增加1個(gè)普通的編輯，工資按照2000元/月計(jì)算，仍然以沿海地區(qū)地級(jí)城市的大致的工資來(lái)計(jì)算，用工成本計(jì)算如下：
5個(gè)編輯一年的成本計(jì)算：3000×12 + 1500×12 + 2000×12×3 = 12.6萬(wàn)
3、第二年銷售團(tuán)隊(duì)用工成本預(yù)算
如果第一年有人購(gòu)買了服務(wù)，那怕第一年的最后幾個(gè)月每月只有幾千元，只有幾個(gè)客戶，都沒(méi)有關(guān)系，說(shuō)明了產(chǎn)品是有人認(rèn)可了，任何產(chǎn)品的銷售都是有一定的幾率的，只是有的產(chǎn)品幾率大，有的小，按照我從事B2B行業(yè)網(wǎng)站銷售管理工作4年左右的經(jīng)驗(yàn)，一般注冊(cè)會(huì)員數(shù)量與實(shí)際的客戶數(shù)量的比率大概在2%-5%之間，當(dāng)然有的客戶他在開始成為收費(fèi)客戶前也并未注冊(cè)網(wǎng)站，比如：銷售通過(guò)其它網(wǎng)站尋找的客戶、聽朋友講的、瀏覽后覺(jué)得不錯(cuò)的等等。但是一般來(lái)講，都符合2%-5%這個(gè)范疇，所以大家不要指望說(shuō)，你的網(wǎng)站就1000個(gè)免費(fèi)注冊(cè)會(huì)員，也想找200個(gè)收費(fèi)客戶，基本上可能性很小，要想做好銷售，首先就要把網(wǎng)站最基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)做好。目前電話銷售被做爛了，很多企業(yè)管理人員很反感，只要你說(shuō)的網(wǎng)站他完全沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)，基本說(shuō)不了幾句就會(huì)掛你電話。行業(yè)網(wǎng)站也要向阿里巴巴學(xué)習(xí)，做好品牌，多參加展會(huì)、行業(yè)活動(dòng)、發(fā)布網(wǎng)站的宣傳冊(cè)，適當(dāng)時(shí)候也可出期刊、工具書，提升網(wǎng)站的品牌影響力，影響那些不是經(jīng)常上行業(yè)網(wǎng)站的公司決策層。因?yàn)榫退闶且粋€(gè)企業(yè)管理人員他從來(lái)沒(méi)有在您網(wǎng)站注冊(cè)過(guò)，但是他聽說(shuō)過(guò)，接到銷售人員電話大部分也不會(huì)馬上拒絕。
當(dāng)然就銷售額來(lái)講，會(huì)員是比較便宜的，廣告費(fèi)是比較貴的，尤其是第一屏，我曾經(jīng)在我的《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》里多次講過(guò)，B2B行業(yè)網(wǎng)站一定要用力挖掘可以做廣告的大企業(yè)，第一年、第二年可能比較少，因?yàn)槠放浦炔粔?，但是第三年、第四年總?huì)有的，廣告的回報(bào)比較大。
第二年根據(jù)實(shí)際情況增加1-2個(gè)銷售人員，先增加1個(gè)，如果每個(gè)銷售每月都能完成1萬(wàn)左右的銷售額，才考慮再增加多個(gè)銷售人員，如果盲目的增多銷售人員，會(huì)使大家都吃不飽，最后導(dǎo)致有的人就離職了。還是前面我講的，一個(gè)網(wǎng)站在開始的時(shí)候，由于自身的影響力和流量，很難有這么多客戶，我們不能急于求成，做平臺(tái)，就像打造一個(gè)服裝品牌一樣去塑造，客觀上來(lái)講需要時(shí)間，否則可能會(huì)死的很慘。
底薪按照1200元/月計(jì)算，前半年增加一個(gè)，后半年再增加一個(gè)，仍然以沿海地區(qū)地級(jí)城市大致的工資來(lái)計(jì)算，用工成本計(jì)算如下：
第2年4個(gè)銷售的底薪成本計(jì)算：1200×3×12 + 1200×6 = 50，400元
4、第二年銷售團(tuán)隊(duì)收入計(jì)算
假設(shè)按照平均每天5個(gè)注冊(cè)企業(yè)會(huì)員計(jì)算，2年總共有3000-4000個(gè)用戶自己注冊(cè)的會(huì)員(助理編輯以馬甲形式的注冊(cè)數(shù)量要和企業(yè)自己來(lái)注冊(cè)數(shù)量一樣，也就是兩年后達(dá)到7000-8000家企業(yè)會(huì)員)，按照2%-5%的比例，由于是發(fā)展初期，按照最低2%左右的比例，發(fā)展100個(gè)左右的客戶是完全有可能的。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，第二年發(fā)展5-10個(gè)廣告客戶是可能的，當(dāng)然開始的金額還是比較小，按照平均每個(gè)1萬(wàn)元計(jì)算，貢獻(xiàn)的廣告費(fèi)大概在5-10萬(wàn)元。按照會(huì)員費(fèi)2500元左右收取，假設(shè)有100家左右的收費(fèi)會(huì)員，那么總共會(huì)員收入大概為25萬(wàn)，加上廣告費(fèi)，每年的收入在30-35萬(wàn)之間。
按照10%的比例提成給銷售人員，收入大概在27—32萬(wàn)之間，取中間數(shù)字：30萬(wàn)
5、第二年收支情況分析
由于第二年開始的時(shí)候銷售情況還不是很明朗，建議還不適合請(qǐng)專門的會(huì)計(jì)，涉及到需要會(huì)計(jì)證才能操作的，可以找兼職會(huì)計(jì)，其它一些比如發(fā)工資、收入支出的，由總經(jīng)理(創(chuàng)業(yè)者)兼任比較合適，當(dāng)業(yè)務(wù)成熟了，比如到第3年或第二年下半年，可以找一個(gè)專職的會(huì)計(jì)，由于可能事不是特別多，可以安排一些助理編輯做的工作給會(huì)計(jì)做。在客戶不多的情況下，暫時(shí)不用找客戶服務(wù)、售后服務(wù)，收費(fèi)客戶商鋪維護(hù)、信息處理等由編輯部安排編輯兼任，售后服務(wù)由銷售人員自己兼任，自己的客戶自己跟蹤服務(wù)，到第三年如果客戶多了，資金允許的情況下就要找專門的客戶服務(wù)、售后服務(wù)，要最大限度的節(jié)約成本。
技術(shù)部3人、編輯部5人、銷售部4人(銷售不好的話，3人即可)，總經(jīng)理、網(wǎng)站策劃兼任一些職位，人數(shù)保證在12人左右，是第2年最低的人數(shù)配置，如果你還想最大限度的節(jié)約成本，銷售部減少1人，編輯部減少1人，最低最低10人的團(tuán)隊(duì)是必須要保證的，而且每個(gè)部門的每個(gè)人都不能少，如果大家認(rèn)為我這個(gè)配置不對(duì)，可以調(diào)查20個(gè)已經(jīng)成功的行業(yè)網(wǎng)站的人員配置，就可以驗(yàn)證了。
第二年支出：12 + 12.6 + 5 = 29.6
第二年收入：30萬(wàn)
基本實(shí)現(xiàn)收支平衡，當(dāng)然這個(gè)是理想狀態(tài)，實(shí)際的情況，有可能還是會(huì)虧損一些，也有可能還有一些盈余。如果團(tuán)隊(duì)不完善、產(chǎn)品策劃有問(wèn)題、推廣不到位，第二年可能還沒(méi)有多少銷售額。做的好的，我知道的有第二年就有幾十萬(wàn)利潤(rùn)的，不過(guò)不能作為常規(guī)現(xiàn)象進(jìn)行研究，屬于少數(shù)的特例。第三年及以后，根據(jù)實(shí)際情況，增加各個(gè)部門的人員，把工作做的更好，本文不用再討論，因?yàn)槟菍儆诎l(fā)展、獲得利潤(rùn)、收回投資的階段，可以不用這么節(jié)約了，畢竟人多一些，做的更好。而且這個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)成熟了，大家都懂得B2B行業(yè)網(wǎng)站如何運(yùn)作了，不斷的傳承經(jīng)驗(yàn)，也不需要我在這里講這些最基礎(chǔ)的知識(shí)了。
四、B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組建與投資總額預(yù)算總結(jié)
在團(tuán)隊(duì)組建中，仍然逃不掉二八定律，20%的員工是網(wǎng)站是否成功的關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)者、投資者要找出團(tuán)隊(duì)中的20%，你是否能成功，80%取決于20%的員工，20%的員工包括哪些人呢？首先是懂行業(yè)的專家，可能就是創(chuàng)業(yè)者自己；其次就是精通B2B行業(yè)網(wǎng)站各個(gè)方面的網(wǎng)站策劃者，10人的團(tuán)隊(duì)，占20%的2個(gè)人，決定了這個(gè)項(xiàng)目是否成功，無(wú)論是程序、設(shè)計(jì)、編輯、銷售，實(shí)際都是圍繞這2個(gè)人定的大方向在執(zhí)行。同時(shí)，作為工資成本來(lái)說(shuō)，這2個(gè)人可能就會(huì)占總工資的80%(假設(shè)創(chuàng)始人也領(lǐng)工資，這兩個(gè)人年薪都可以定10萬(wàn)左右，當(dāng)然資金不允許，可以少發(fā)點(diǎn)，6-8萬(wàn)也可，給點(diǎn)股份就可以了。)
現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的時(shí)代，都是靠團(tuán)體的力量，第一年無(wú)論你怎么想節(jié)約成本，3個(gè)部門一個(gè)不能少，10個(gè)左右的員工也不能少，如果你沒(méi)有錢，就通過(guò)各種渠道去找錢。如果你不想找錢，就別做這行，別夢(mèng)想著靠你自己一個(gè)人，幾萬(wàn)塊錢就能做起來(lái)，甚至很多還想一個(gè)人做，還想兼職。當(dāng)然也有特例，比如高手中的高手，一人懂很多方面，投資可以更少，用的人可以更少，但是怎么也要有20萬(wàn)吧。以本文假設(shè)的沿海地區(qū)地級(jí)城市為例，網(wǎng)站建設(shè)階段投入費(fèi)用：9.15萬(wàn)，第一年投入費(fèi)用：27.4萬(wàn)，假設(shè)理想狀況第二年實(shí)現(xiàn)收支平衡，總共投入的資金為36.55萬(wàn)，還要有一些流動(dòng)資金，作為第二年開始幾個(gè)月使用，總共需要準(zhǔn)備資金：40-50萬(wàn)。根據(jù)各種情況，投資的金額又是不同的：
沿海地區(qū)地級(jí)城市需要準(zhǔn)備資金：40-50萬(wàn)(部分為流動(dòng)資金，下同)
北上廣、省會(huì)等一二線城市需要準(zhǔn)備資金：60-70萬(wàn)(第一、第二年選房租便宜的郊區(qū))
沿海地區(qū)比較好的縣級(jí)城市需要準(zhǔn)備資金：30-40萬(wàn)(20%的核心人才可以從一線城市找，多培養(yǎng))（文/李學(xué)江 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）
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